Proceso de venta

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PROCESO DE VENTA

altToda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.
Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales
La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.
Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa (CRM, M6) o referencias que proporcionen clientes actuales. (Prescriptores)
También es posible buscar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos y/o el envío de Newsletter.

2. Clasificación de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.

3. Preparación
En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc.
Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos:
* La forma en que se hará contacto con el prospecto (Lo mas recomendado a través de una visita personal)
* El objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, realizar una Demo o para efectuar una venta inmediata).
* El momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad del prospecto).
* La presentación del producto que se realizará.
* Los argumentos que se darán. (Speech)
* Las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto).
* Las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.
* Las respuestas a posibles preguntas u objeciones.
* Los posibles cierres de ventas. (Formas de pago)

4. Presentación
En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente y se identifica.
La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado, bien peinado y con un agradable aroma.
Así mismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad y tener una sonrisa sincera.

5. Argumentación
En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, “beneficios”, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.
Es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o beneficios  del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, que podrían resolver su problema, o que más podrían interesarle.
Así mismo, el cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que se debe promover su participación, lo cual a su vez permitirá conocer mejor sus necesidades o su problema, y así, adaptar la argumentación o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.

6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.
Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.
Por ejemplo, tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor información y convertirla en una razón de compra, señalando ventajas en el producto que puedan contrarrestar la objeción, negar la validez de la objeción, etc.

7. Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas, por ejemplo, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
Y una vez identificado el momento oportuno, algunas técnicas que el vendedor podría utilizar para cerrar la venta son consultas de cuando se podrá instalar, días de pago y proceder a la elaboración del CDA.

8. Seguimiento
La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto a otros posibles prospectos.
Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la instalación del sistema para preguntarle si éste se encuentra en las condiciones pactadas, o llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.
Otras formas de hacer seguimiento podrían consistir en programar visitas para asegurarse de que la instalación del producto haya sido la correcta, o para asegurarse de que el cliente le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

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