La mezcla prom
ocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto.
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción.
Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional:
• Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción de ventas.
• Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.
Los elementos que componen la mezcla promocional son:
La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:
• prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).
• clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.
• preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
• presentación: se presenta ante el prospecto.
• argumentación: se presenta el producto al prospecto.
• manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
• cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
• seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
• ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
• ofrecer un producto gratis por la recomendación a otros prospectos.
• ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.
• enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de medios impersonales.
Ejemplos del uso de la publicidad son:
• publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet.
• enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico o Newsletter.
• habilitar carteles o letreros.
• repartir volantes.
Las relaciones públicas
Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
• participar en un evento cultural.
• hacer donaciones para una obra de caridad.
• organizar un seminario empresarial.
• realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.
El marketing directo
El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.
Ejemplos del uso del marketing directo son:
• comunicarse telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un producto.
• enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.
• ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
• brindar a un cliente una atención personalizada.
El merchandising
El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Ejemplos del uso del merchandising son:
• realizar una buena exhibición de los productos.
• realizar una buena decoración del local.
• obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.