Hay al menos 9 factores clave que debes tener en cuenta para convencer a tu potencial cliente:
1. Seguridad
Para convencer al cliente necesitas transmitir seguridad. Es algo esencial: el cliente necesita saber que estás plenamente preparado para solucionar sus problemas.
No se trata de fingir ni de aparentar. La seguridad tampoco es un atributo exclusivo del carácter personal. Normalmente tiene su origen en la experiencia y los conocimientos que has ido adquiriendo en tu área concreta de especialización.
No puedes aparentar ser quien no eres. Pero lo que sí puedes hacer es atenuar los rasgos de inseguridad en tu exposición: evita las contradicciones y los titubeos, intenta no corregirte todo el tiempo a ti mismo, y no menosprecies tus trabajos por pequeños y humildes que te parezcan.
Piensa que lo que para ti es un proyecto sencillo, para tu cliente puede ser la solución perfecta.
2. Sin soberbia
“Sabes mucho, pero no lo sabes todo”. Esta frase resume bien lo que la mayor parte de los clientes buscan de ti. Necesitas transmitirles seguridad, sí; pero sin olvidar que las personas soberbias son muy difíciles de tratar: creen que lo saben todo, son incapaces de reconocer que se han equivocado, y no admiten otros puntos de vista porque están convencidos de que siempre tienen razón, y de que su propuesta es inmejorable.
Un ejemplo muy sencillo: si por algún motivo el cliente te pregunta algo que no sabes, basta con que te comprometas a informarte bien para darle una respuesta satisfactoria más adelante. Seguramente, el cliente va a apreciar más esa respuesta que la de un “sabelotodo” incapaz de reconocer sus limitaciones.
3. Orden y rigor
Nadie va a confiar en un profesional que, desde la primera cita, es un desastre en todo lo que hace. Por eso es importante que llegues puntual a la reunión, que expongas tus opiniones con claridad, que respondas con rigor, y que te asegures de que los materiales que presentas -si es que lo haces- transmiten una buena imagen de ti y de tu trabajo.
4. Flexibilidad
El orden y el rigor están muy bien, pero no debes dejar que te lleven a un callejón sin salida. Si desde el inicio de la reunión te enrocas y dices: “Yo solo hago esto, y lo hago exclusivamente de esta manera y en estas condiciones determinadas”, estarás cerrándote muchas puertas.
Con un poco de flexibilidad puedes amoldarte a las necesidades específicas del cliente, y eso puede ser clave para desequilibrar la balanza. Piensa que el cliente no necesita un robot, ni una herramienta infalible, sino una persona inteligente capaz de adaptarse a su situación concreta.
5. Energía
La pasión que ponemos en lo que hacemos salta a la vista. Seguro que tú no contratarías a alguien que parece no mostrar ningún interés en lo que hace, que se aburre, que no participa, que bosteza, que mira para otro lado, que mira con insistencia el reloj…
La energía positiva es contagiosa, y transmite seguridad y confianza. Si presentas tu propuesta y tus trabajos con energía y optimismo, tendrás mucho ganado.
6. Preparación
El tiempo que dediques a preparar la presentación, o el encuentro con el posible cliente, puede marcar la diferencia. No necesitas muchas horas. Prueba con estas tres sencillas recomendaciones:
- Obtén información básica sobre la empresa de tu posible cliente. Un vistazo en Internet puede ser más que suficiente. Esa información te dará el marco de referencia que necesitas para presentar tu propuesta de manera adecuada. Además, el cliente apreciará que te hayas tomado la molestia de informarte. Eso significa que el proyecto te interesa, y que te preocupas por planificar y hacer bien las cosas.
- Prepara, al menos mentalmente, las preguntas a las que vas a tener que enfrentarte. Piensa en qué te pueden preguntar, en qué puedes responder, y en qué asuntos te interesa destacar. Que no te pillen por sorpresa.
- Refuerza tu propuesta con algún material de apoyo. Una pequeña presentación, una muestra de trabajos, un simple curriculum vitae, una selección de proyectos, una lista de direcciones web, un USB con información… Cualquiera de estos materiales puede resultarte muy útil para convencer a tu cliente. No fuerces la situación. Muestra estos materiales solo cuando te parezca procedente (el cliente manifiesta su interés, demanda más información sobre un determinado proyecto, etc.).
7. Buenos reflejos e inspiración
La conversación con el cliente te proporcionará diversas oportunidades para intervenir. Aprovéchalas con inteligencia para destacar tus puntos fuertes sin salirte del contexto.
No se trata de recitar tus virtudes como un loro. Busca el momento apropiado para aportar información valiosa. Puedes apoyarte en ejemplos concretos de tus experiencias anteriores para demostrarle al cliente que tienes recursos, y que ya te has enfrentado a situaciones similares. Intenta ser breve y natural, para que la conversación no se interrumpa y pueda fluir hacia los asuntos que más te interesan.
8. Una buena muestra es mejor que todo el repertorio
No monopolices toda la conversación. Es imposible -y muy poco recomendable- que consigas mostrar de golpe todo lo que sabes. Lo importante es escuchar aquello que el cliente quiere decirte para después darle la respuesta más acertada.
Habrá clientes que intentarán sacarte toda la información posible durante la reunión, y que después no contarán con tus servicios. Recuerda: no estás obligado a proporcionarles todas las soluciones en ese preciso instante. De lo contrario, la reunión se convertirá en una especie de “consultoría gratuita”, y seguramente eso no es lo que a ti te interesa.
Unas cuantas intervenciones acertadas, unidas a unas pequeñas dosis de inspiración, pueden ser más que suficientes para mostrarle al cliente que tú eres el profesional que busca, y que tu propuesta es la más adecuada.
9. Siguiente pasos
A veces las reuniones terminan y tenemos la sensación de que no hemos llegado a ninguna conclusión… Cada uno se va por su lado y “nunca más se supo”.
El objetivo de la reunión es conseguir un nuevo cliente y nuevos proyectos. Por eso no puedes dejar cabos sueltos. Asegúrate de que el cliente potencial tiene todo lo que necesita para contactar contigo en una próxima ocasión.
Si es posible, y las vibraciones son buenas, marca unos “próximos pasos” para traducir esa conversación en un proyecto concreto. Es la mejor forma de demostrarle al cliente que sigues interesado, y que tu propuesta va en serio.
