Consejos

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FLUJO DE CAJA

Los flujos de caja son las variaciones de entradas y salidas de caja o efectivo, en un período dado para una empresa. 

El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa. El flujo de caja se analiza a través del Estado de Flujo de Caja. 

El objetivo del estado de flujo de caja es proveer información relevante sobre los ingresos y egresos de efectivo de una empresa durante un período de tiempo. Es un estado financiero dinámico y acumulativo. 

La información que contiene un flujo de caja, ayuda a los inversionistas, administradores, acreedores y otros a: 

Evaluar la capacidad de una empresa para generar flujos de efectivo positivos 

Evaluar la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones contraídas y repartir utilidades en efectivo 

Facilitar la determinación de las necesidades de financiamiento Identificar aquellas partidas que explican la diferencia entre el resultado neto contable y el flujo de efectivo relacionado con actividades operacionales. 

Conocer los efectos que producen, en la posición financiera de la empresa, las actividades de financiamiento e inversión que involucran efectivo y de aquellas que no lo involucran Facilitar la gestión interna de la medición y control presupuestario del efectivo de la empresa.

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La elección de un nombre es sumamente importante y, en ocasiones, complicada. Debe expresar adecuadamente la identidad de una marca, producto o empresa y ser inconfundible. Es conveniente tener en mente estos 5 consejos al momento de elegir un nombre de dominio:

1. De ser posible, incluye una ubicación o palabra clave en tu nombre de dominio: Si tu negocio está enfocado a una región, las personas que busquen tus servicios y ubicación geográfica, encontrarán rápidamente tu sitio. 

2. Regístrate como dueño del nombre de dominio: Todo dominio de Internet se registra a nombre de la persona que lo haya comprado y si lo pasas por alto, esto puede darte dolores de cabeza. Cuando compres un nombre de dominio en Internet para tu negocio, asegúrate que sea tu nombre el que quede registrado y no el de tu WebMaster o desarrollador de sitio porque esto significará que, técnica y legalmente, él es el dueño del dominio aunque tú hayas pagado.

3. Recuerda renovar el registro de tu nombre de domino: Al momento de comprar un dominio, tienes derecho sobre él por un lapso que puede ir de uno a diez años; una vez cumplido el lapso, el dominio queda libre para ser comprado por alguien más. Es importante que renueves tu pago a tiempo para no perderlo.

4. No uses guiones, abreviaciones o números en tu nombre de dominio: Tu nombre debe ser fácil de recordar y no ocasionar confusión sobre cómo se escribe correctamente. Evita usar palabras que terminen y empiecen con la misma letra respectivamente, por ejemploeventossociales.com.

5. Averigua si el dominio ya está registrado y por quién: Si el nombre de dominio que estabas buscando ya está registrado por alguien más, puedes averiguar sus datos de contacto y fecha de expiración. Quizá puedas comprarle el nombre de dominio.


Infoseo.comercialseo.es

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Telecobranzas: como realizar una buena gestión

 



Para una buena gestión de telecobranzas deberemos:

• Contestar rápidamente el teléfono
• Identificarnos claramente y ser cordiales
• Emplear un tono de voz cálido, seguro y firme
• Transmitir mensajes cortos, claros y concretos
• Efectuar las preguntas necesarias con discreción
• Utilizar la tecla de espera con música
• Saber Escuchar al cliente
• No utilizar terminología específica inentendible para el cliente
• Siempre lograr las 3 C de las cobranzas o las 2 C sustitutas.

Toda gestión de cobranza debe cerrar con las 3 "C" de la cobranza:

a) C: Cuánto va a pagar
b) C: Cuándo va a pagar
c) C: Cómo va a pagar

Estas no deben ser incógnitas, sino todo lo contrario tienen que ser afirmaciones lo más precisas posibles. Estas tres "C" son necesarias que el cliente las repita por lo menos dos veces, y el gestor profundice en la conciencia del cliente moroso el compromiso que asume, y la obligatoriedad de su cumplimiento.

Otros Cierres:

En caso de no obtener estas 3 "C", por ejemplo por estar conversando con una persona vinculada con el titular de la deuda, se deben cerrar las 2 "C" sustitutas:

a) C: Cuándo va a llamar el titular
b) C: Compromiso asumido por parte del contacto

Esto se aplica cuando hablarnos con un tercero (hijo, padre, compañero de trabajo, etc.), debemos hacer asumir un COMPROMISO por parte de este tercero para que el Titular llame y DETERMINE CUANDO va a llamar el titular.

Los nueve NO de un contacto telefónico correcto:

• No considere jamás a un cliente incobrable
• No culpe al cliente
• No se cierre ante los argumentos del cliente, mantenga siempre su mente abierta y alerta
• No trate nunca de ganar una discusión por el solo hecho de ganarla
• No eleve la voz innecesariamente
• No deje manejar los tiempos de la gestión al cliente
• No deje que el curso de la conversación la maneje el cliente
• No utilice diminutivos. Por ejemplo: Tenemos un problemita que resolver.
• No pida permiso. En la gestión de cobranza no se puede pedir permiso, uno tiene que tener la convicción suficiente, que el cliente no ha cumplido una obligación. Esto no quita la amabilidad y las buenas costumbres de una comunicación. Pero debemos tener en claro, que el otro no ha cumplido. Esta es la gran diferencia con la venta: en la venta no hay obligación de compra, en la cobranza hay obligación de pago hasta que no me demuestre lo contrario.

Nueve reglas básicas

1. Proyecte una actitud conciliadora pero FIRME
2. Utilice Lenguaje Simple en sus Expresiones
3. No se separe nunca de las Consignas del Guión de Gestión
4. Mantenga la velocidad adecuada de conversación
5. Utilice las herramientas descriptas referente al cambio de tonos, matices y correcta vocalización
6. Sepa escuchar eficazmente
7. VENDA UNA BUENA IDEA: Esfuércese en mantener la conversación en términos cordiales. Sólo cuando el Cliente cruza la barrera de la amabilidad, debe ponerse FIRME y marcar CLARAMENTE los límites de la libertad y derechos del otro.
8. "Véndase bien" a usted mismo y a su producto (la cobranza). Tiene usted que vender su eficacia y profesionalismo en el trato con el cliente. Esto es lo que tiene que vender, que usted, solamente usted POSEE EN SUS MANOS LA OPORTUNIDAD DE SOLUCIONAR SU PROBLEMA. Lo que hay que vender sencillamente. es UNA BUENA IDEA para terminar con su problema.
9. Prepare los posibles diálogos. Este ejercicio es sumamente útil para lo que se llama entrenamiento previo. Con la práctica sistemática de esta gimnasia, se dará cuenta que nunca más la va a abandonar (una vez que la tenga asimilada y vea sus resultados positivos).

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Secretos de TeleMarketing

Vender por teléfono no es tan fácil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montón de llamadas en muy poco tiempo, lo único que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpatía del prospecto mediante la compenetración.

Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene también un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, con esta fórmula conseguirás que los prospectos estén dispuestos a escuchar, lo que te llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta.

Ahí está el detalle

La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. ¿Qué puede distinguir a un vendedor por teléfono de los demás? Su atención en este punto. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento después de la llamada.

Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cuál es ahora su mayor desafío. Muchas veces, la respuesta puede ser, "encontrar un método más económico de enviar mi producto" esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habrá ocasiones en que se recibirá una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: "quiero quitarme este dolor de espalda". Cualquiera que sea la contestación, deja el teléfono y busca en un periódico, revista, o Internet, cualquier información que puedas enviar al prospecto con una nota que diga: "Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamaré pronto." Después, seguramente serás el vendedor por teléfono con quien más querrán tratar.

Confía en lo que ofreces

La segunda herramienta más importante después de tener amplios conocimientos sobre el producto que ofreces, es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu producto no vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darán cuenta. Lo notarán por la inflexión y el tono de la voz. Desde luego, también lo contrario es cierto. Si crees en lo que ofreces, también los prospectos creerán en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo que les hablas pues sabes lo que les estás diciendo. Y una vez que esto quede claro, estarás en el camino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantes de primera línea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean líderes en el mercado. Cuando atravieses por momentos difíciles, su entusiasmo y sus técnicas te estimularán. También, llama a los clientes satisfechos y pregúntales qué les gusta del producto que vendes, por qué lo compran y qué ventajas obtienen. Ésta es una buena técnica de seguimiento, y al mismo tiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso.

Convierte la negativa en una venta

Es probable que los vendedores por teléfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: "No nos interesa", "Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual", "Es muy caro", "Lo compramos por otros medios", "No tengo tiempo", etcétera. No rebatas esos comentarios; si lo haces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objeción, has una pausa. No te apresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empatía a tu cliente mediante comentarios como: "Comprendo lo que siente" o "Me doy cuenta de eso". Después, sácale jugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: "Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salían de su asombro. Me gustaría saber si podemos hacer lo mismo por usted."

Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aquí es donde puedes usar las respuestas que obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Este método se ha empleado muchas veces, y... sí funciona. Pero no servirá si lo haces por rutina. Tienes que conocer las ventajas implícitas y explícitas. Practica con esta técnica las veces necesarias para que acabes por ser natural.

Ken Blanchard, conocido también como el "Gerente de un minuto", una vez me comentó que "en el mundo actual de los negocios cualquiera nos puede ganar en precio. Muchos imitan el producto o servicio, pero algo que no pueden hacer es quitarnos las buenas relaciones que hayamos cultivado con nuestros prospectos y clientes". Cuando los prospectos sienten que estás diciendo la verdad, les encantará que los vuelvas a llamar porque además, los sabes escuchar.

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HISTORIA DE LA CONSULTORÍA

La consultoría se originó en la revolución industrial por la aparición de la fábrica moderna y las trasformaciones institucionales y sociales, relacionadas. Sus raíces son iguales a las de la dirección o administración de empresas. Los primeros en impulsar y desarrollar la consultoría fueron Frederick. W. Taylor, Frank y Lillian Gilbreth, Henry L. Gantt y Harrington Emerson. Todos ellos creían en la aplicación del método científico para resolver los problemas de la producción.   

La consultoría se concretó principalmente en la productividad y en la eficiencia en las fábricas y los talleres, la organización racional del trabajo, el estudio de tiempos y movimientos, la eliminación de desperdicios y la reducción de los costos de producción. A esta esfera se le dio el nombre de “ingeniería industrial”.

Las limitaciones de la ingeniería industrial y de los métodos de los expertos en eficiencia han dado origen a una ampliación del interés por otros aspectos y dimensiones de las organizaciones mercantiles y a la aparición de nuevas esferas de consultoría.  En los decenios de 1929 y 1930 la consultoría de empresas fue ganando terreno no sólo en los Estados Unidos y en el Reino Unido, sino también en Francia, Alemania, Checoslovaquia y otros países industrializados. 

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Proceso de Ventas
Muchas empresas dependen en gran medida de la venta en forma personalizada para promover y mover sus productos.

 El proceso de venta personal implica siete pasos que un vendedor debe atravesar en la mayoría de las ventas. La comprensión de estos siete pasos pueden ayudarte a mejorar tu desempeño y las ventas de tu empresa.
1. Prospección:
El primer paso en el proceso consiste en la prospección. En este paso, los representantes de ventas buscan clientes nuevos y potenciales compradores del producto. Esto puedes hacerlo llamando por teléfono o saliendo a la calle a hablar con la gente. Esta parte del proceso es un juego de números, y para conseguir clientes debes hablar con muchas personas.
2. Antes del acercamiento
El segundo paso en el proceso de venta personal es prepararte para la cita con el posible cliente. En este momento, debes prepararte para para el primer contacto con el cliente potencial. Durante esta etapa, será muy valiosa cualquier información que puedas tener sobre él. Puedes practicar tu presentación de ventas y hacer todo lo necesario para prepararte para ella.
3. Acercamiento:
El acercamiento es el siguiente paso en el proceso y también es uno de los más importantes. Durante esta etapa, tienes uno o dos minutos para llegar a conocer la perspectiva de la situación. Esta fase implica generalmente una pequeña conversación para entrar en confianza con el cliente potencial y ayudarlo a sentirse relajado.
4. Presentación:
Durante esta etapa del proceso, presentarás el producto o servicio que ofreces. Esto puede implicar demostrar cómo se usa y hacerle ver al cliente por qué lo necesita. En este momento, debes centrarte en las características y beneficios del producto o servicio.
5. Superar objeciones:
En algunos casos, tendrás que responder las objeciones hechas por el cliente. Muchos clientes tienen preguntas y preocupaciones en este punto del proceso de venta. Si puedes responder a las preguntas y superar las objeciones con éxito, eliminarás casi todas las barreras para una venta exitosa.
6. Cierre:
Después de que hayas eliminado las objeciones, lo único que queda por hacer es cerrar la venta. Esto puede implicar escribir una factura y proporcionar cualquier información final al cliente. En esta etapa del proceso, es posible que tengas que negociar el precio de venta final y los términos de pago.
7. Seguimiento:
El seguimiento es la última etapa en el proceso de venta personal. Después de que el producto o servicio ha sido entregado, debes hacer un seguimiento a tu cliente para averiguar si está satisfecho. Si hubiera algún problema con el producto, puedes trabajar con tu cliente para conseguir resolverlo. Si está feliz con el producto, también puedes tratar de obtener referencias adicionales de su parte.


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