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El marketing online engloba todas las técnicas en las que Internet se convierte en una herramienta para que las empresas den a conocer y vendan sus productos. Por tanto, abarca disciplinas como el correo publicitario, el marketing en buscadores, la publicidad por clic, el uso de redes sociales y blogs… Y lo que venga en el futuro y utilice Internet como canal para establecer relaciones comerciales con el público objetivo.

La primera y más lógica aproximación al marketing online se realiza generalmente a través del correo electrónico. No todo el mundo utiliza las redes sociales, ni sabe lo que es un blog, pero seguro que todos conocemos y utilizamos el correo electrónico. El email no sólo es la aplicación de Internet más extendida, sino que también es la forma más sencilla y económica de dar a conocer nuestros productos, servicios o ideas. En este artículo trataremos de describir los principales aspectos que hay que tener en cuenta para redactar un email comercial efectivo.

Los componentes de un correo electrónico

Enviar un correo electrónico no es costoso, lo realmente difícil es conseguir que el destinatario del email lo abra. Aún más complicado es conseguir que realice la acción que pretendemos impulsar con el email (visitar una web, realizar una compra, etc.).

Podemos dividir el envío del mail, la campaña de mail, en los siguientes componentes:

  • Remitente. Muchas veces es el gran olvidado de los emails, pero es el que indica quién está realizando el envío. Procura que el nombre y la dirección de correo asociada sean significativos y dejen claro quien realiza el envío.  No es lo mismo “noreply” Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. que “Dpto. Marketing arsys.es” Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.. ¿Quién inspira más confianza?
  • Asunto. Junto con el remitente, el asunto resulta determinante para convencer al público de que merece la pena leer nuestro correo. Que nuestro email sea leído o vaya directamente a la papelera depende, en buena medida, del asunto del mensaje. No podemos olvidar que nuestro mail está luchando por captar la atención del usuario y compite con decenas de correos. Hay que elegir el texto con cuidado. Debe ser corto, atractivo, significativo… Y evitar el filtro anti-spam de los clientes de correo. Para ello, conviene tener cuidado con algunas palabras, como “gratis“, utilizadas por numerosos spammers al enviar los correos publicitarios no solicitados (spam).
  • El contenido. Si hemos conseguido que nuestro mail se lea, conviene no defraudar al lector. Para diseñar un mail atractivo, hay que tener en cuenta:
  • Las reglas anti-spam. No conviene abusar de los enlaces ni de las imágenes. Tiene que existir una correcta relación entre texto e imagen.
  • Las limitaciones de diseño que tiene un email. El mail debe verse correctamente en cualquier cliente de correo: Yahoo Mail, Gmail, Hotmail, Outlook, Thunderbird… También es conveniente incluir siempre una versión del email sólo en texto.

Tenemos poco tiempo para convencer/informar a nuestro lector, así que hay que centrarse en comunicar una sola idea, utilizar un lenguaje sencillo y directo. Conviene utilizar los recursos que permite el HTML, uno de los principales lenguajes de programación de Internet, para estructurar y resaltar los diferentes elementos del correo. Además, hay que recordarle al lector que le enviamos este correo porque así lo ha solicitado e indicarle en el contenido del email cómo puede darse de baja en la lista de correo. Nunca debemos enviar correo a alguien que no lo haya solicitado, porque incurriríamos en la práctica irregular del spam. Podemos encontrar más información en este artículo sobre cómo realizar envíos masivos sin incurrir en spam.

Es conveniente colgar en nuestra web una versión del correo en formato HTML para aquellos usuarios que no puedan ver el correo correctamente. Por tanto, hay que facilitar un enlace a esa versión en el mail.

  • Una llamada a la acción. Salvo que el correo sea meramente informativo, no podemos olvidar que queremos que el lector haga algo, que visite una página para completar una encuesta o que compre alguno de los productos que tenemos de oferta. No se lo podemos poner difícil. El mail debe tener siempre bien visible un enlace, una imagen, un botón… Algún elemento que incite al lector a hacer clic en él y llevar a cabo la acción esperada.
  • La página de destino. Con estos consejos, conseguiremos que la efectividad del mail aumente. Un buen porcentaje de efectividad en las campañas de e-mail marketing ronda el 2,5%. Es decir, conseguiremos que un 2,5% de los lectores de nuestro correo complete la acción y llegue a la página web a la que queremos conducirles. Desde esa página web, les informaremos o les venderemos un producto. Esta página web debe ser coherente con el email que se ha enviado y, al igual que el email, debe guiar al usuario hacia la acción que queremos conseguir de él, así que, de nuevo, hay que conseguir una página de destino sencilla, clara, atractiva y bien estructurada. Debe ser un página coherente al objetivo que pretendemos (vender, informar, fidelizar…), que no entretenga al usuario, que no le obligue a completar formularios interminables o le haga navegar por distintos sitios para conseguir información sobre lo que se le ofrece. Los internautas no tenemos demasiada paciencia y debemos convencer en 10 segundos o habremos perdido la oportunidad de hacerlo, así que hay que hacer lo posible para que el usuario comprenda lo que está viendo y que finalice con éxito la acción. Encontraremos interesantes consejos sobre cómo redactar en la web con el siguiente artículo.

Lo mejor de una campaña de email: (casi) todo es medible

En un email podemos tener información de prácticamente todo el proceso: a quién se ha enviado el mail, cuántos lo han abierto, si se ha reenviado o no, dónde hicieron clic… Todo se mide y de todo se puede extraer información, así que lo normal es realizar muchas pruebas para ver qué es lo que mejor funciona en una campaña concreta.

Podemos probar con las horas de envío, el asunto del mail, ciertos elementos del contenido del mail… o incluso con correos completamente diferentes. ¿Cuál es la mejor hora para realizar un envío de mail? ¿Qué asunto funciona mejor? Se pueden hacer pruebas con un grupo de destinatarios y, según las tasas de apertura o clics, decidir qué email funciona mejor y mandarlo al resto de los destinatarios.

Herramientas como Campañas Online de arsys.es permiten gestionar las campañas y monitorizar sus resultados para alcanzar la mayor eficacia posible, ya que con ellas es posible:

  • Segmentar la base de datos en grupos diferenciados (ciudad, sexo, edad…)
  • Configurar suscripciones a servicios (newsletters, formularios…).
  • Enviar comunicaciones personalizadas con los datos de los destinatarios.
  • Hacer un seguimiento de los envíos, midiendo su efectividad a través de los informes de resultados.

 

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 Le guste o no, usted es un negociador,se negocia todos los días, la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?

Antes: (En la preparación)

Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”
Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve?. Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.

4-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

Durante: (Etapa de la negociación cara-cara)

5-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades

Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede atacar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

6-Controle sus emociones y sea paciente

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”.


7-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente

Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los procesos de negociación. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”.

8-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”

Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

Después: (Concluída la negociación)

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:

9-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?

Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

10-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”


Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplir muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden
afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.
 
Para concluir, es conveniente tener en cuenta esta sugerencia: “La negociación es una 
actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.

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La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados, ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de cualquier organización de ventas.

Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.

En este artículo voy a esbozar algunas de las estrategias de motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus objetivos de negocio

 Enfoque en el individuo
Es necesario concentrarse en ayudar a los vendedores a comprender y motivarles mejor a sí mismos, de manera individual. Ayudarles a comprender por qué están en un puesto de ventas y lo que quieren obtener de ella. Pregúnteles qué es importante para ellos acerca de su trabajo.

Comenzar a identificar las áreas donde pueden obtener ganancias rápidas. Ayudar a los miembros de su equipo para obtener pequeños éxitos allana el camino a los grandes éxitos, una mayor motivación y más actividad. Asegúrese de que son plenamente conscientes de los vínculos entre el aumento de la actividad, el incrementar los resultados y el aumento de recompensas.

Creación de un plan de acción personal de cada vendedor, ayuda a consolidar sus pensamientos, afila sus habilidades de ventas personales y hace cumplir las actitudes clave y los comportamientos necesarios para el éxito de ventas.

 Reforzar los comportamientos clave
“¿Qué rendimiento de la inversión se obtiene con un programa de capacitación de ventas?” He visto muchas respuestas complicadas de empresas de formación y desarrollo sin embargo, la respuesta más honesta es probablemente, “Depende de vosotros!”, es decir dependen de la involucración del equipo directivo, la cultura actual del equipo de ventas, y sobre todo el nivel de vendedores de mi competencia. Si todo es correcto, lo lógico es que en el plazo de 1 año se empiecen a ver resultados económicos distintos (más y mejores ventas), y mucho antes resultados cualitativos (satisfacción sobre el programa, alineamiento de la estructura comercial, motivación, etc…), que en ocasiones también se traducen en resultados cuantitativos,

Es necesario crear herramientas de apoyo en curso, medibles y sencillas para asegurar que los nuevos comportamientos ocurren. Así como una comunicación eficiente y contundente sobre que se pretende de equipo comercial, donde estamos hoy (gap análisis) y donde queremos que estén en 1 año (o el período que queramos). La sensación de urgencia y la necesidad de mejorar del equipo de ventas, así como el posicionar adecuadamente “el programa” de high performance, es crítico, para el éxito de la transformación comercial.

 Celebrar el éxito
Es importante que cualquier logro se reconozca. Generalmente no suele estar “dibujado” las maneras de celebrar y comunicar el éxito, con lo que puede ocurrir que no se transmita o entienda el reconocimiento de forma adecuada o efectiva.

A modo de ejemplo, un DG tras un gran cambio de actitud y resultados de su equipo comercial les dijo sonriendo “¿Y ahora qué, entonces?” En su cabeza que quería decir, “trabajo bien hecho. Ahora podemos sentirnos bien y seguir adelante! “Desafortunadamente, lo que su equipo comercial  oyó fué:” Yo nunca estoy contento con cualquier cosa que hagas, siempre quiero más de ti! ” Este tipo de situaciones son muy comunes, y por eso es importante controlar muy bien la información y los mensajes.

Un ejercicio sencillo y muy eficiente, es obtener una hoja de papel y escribir todas las maneras de celebrar el éxito que se puedan. Pruebe con un simple “gracias”, concursos, juegos, gráficos murales y recordatorios por correo electrónico para empezar.

Por encima de todo recuerda que la adopción de medidas en el desarrollo de nuevas actitudes proactivas, y nuevas técnicas de ventas  para captar nuevos negocios, y convertir a tu fuerza de ventas en un equipo de alto rendimiento del SXXI, es esencial que sea divertido, exigente, pero divertido! La sonrisa ayuda al aprendizaje, la creatividad y la motivación, claves para nuestro equipo comercial!

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Si eres gerente de ventas, deberás desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran eficacia; y para lograr esta meta requieres de una fuerte dosis de actitud positiva en tus esfuerzos cotidianos.

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del conocimiento más la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino será el de un gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las siguientes líneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado: “Los poderes mágicos de todo gerente de ventas”.

Primer poder

La pasión:
Si eres gerente de ventas, deberás vivir tu actividad con pasión para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasión es una señal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeño. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta la pasión por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiración por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente.

Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio genuino, y es casi seguro que ellos le devolverán la admiración, el respeto, y depositarán toda su confianza en él o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente será breve simplemente porque los vendedores descubrirán la baja calidad humana de quien nombran “su líder”.

Recuerda que la pasión por hacer lo que más nos gusta siempre será la mejor credencial del éxito individual. Ponle magia a tu pasión; sé entusiasta, cree en tus sueños, y tus vendedores muy pronto empezarán a vender de tal forma que nadie los podrá parar.

Un gerente de ventas en una ocasión me preguntó: ¿Cómo puedo lograr ese estado de apasionamiento y que se refleje en mi trabajo? Mi respuesta fue: empieza por lo básico; cuida tu salud, aliméntate adecuadamente; especialmente no consumas alcohol ni azúcares refinadas ni harinas ni carnes rojas, consume mucho agua, haz ejercicio, duerme por lo menos siete horas al día. Luego realiza un autoanálisis para definir algunos parámetros que te llevarán a experimentar bienestar en tu vida personal. Pregúntate; ¿cómo se encuentra mi vida en lo económico, espiritual y sicológico? ¿Disfrutas de tu pareja? ¿Eres libre espiritualmente? ¿Tu estado financiero está en orden?

No he conocido a nadie que pueda vivir apasionadamente y muestre entusiasmo por lo que hace con un gran número de situaciones sin resolver y que afectan directamente su vida. Debes comprender que siempre tendremos problemas, pero lo importante es vivir con problemas a los cuales podemos darles solución, en lugar de acostumbrarnos a vivir con ellos y hacerlos parte de nuestra vida.

Respecto a tu economía: ser financieramente independiente no significa que tengas que ser millonario, más bien se trata de que no gastes más de lo que ganas. Si eres gerente de ventas, ahorra siempre una parte de tus ingresos. Cuando esta acción cobre vida, encontrarás la tranquilidad y el bienestar anhelados. En los inicios tuve malas experiencias porque en mi juvenil inmadurez malgastaba todo lo que ganaba. Hasta que adquirí el hábito del ahorro pude sentir la dicha de vender por convicción, no por desesperación.

Hace aproximadamente tres años en mi curso “La Psicología conductual de los vendedores de éxito” conocí a una mujer que era gerente de ventas de una empresa de bienes y raíces, su vida en ese entonces era un caos en todos los aspectos; pero empezó a poner en práctica estos principios y hace unos meses la volví a ver, y cuando la saludé me dijo: “Por fin entendí y comprendí que la clave para mantener motivado a mi equipo de ventas: estar llena de entusiasmo y cumplir tus metas, ya que los vendedores necesitan una fuente de inspiración para estar vivos”.

Puedo asegurarte que cuando un gerente de ventas cuenta con una sólida cuenta bancaria, un buen automóvil, una linda casa, un elegante y fino vestuario, un cónyuge dichoso, irradia paz y alegría, y en lo que único que deberá pensar es en cómo ingeniárselas para vender más.

Segundo Poder

Vocación de servicio:
Todas las técnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrán abajo, si el gerente no muestra una vocación de servicio a los demás. No importa cuanto conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con una vocación de servicio. Si eres gerente de ventas, deberás ser un verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrás que ayudar a aquellos que se encuentran con muchos obstáculos para cerrar la venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes.

Cuando fui gerente de un equipo de más de 300 vendedores en el sur de California, y varios de ellos venían a mi oficina a buscar la fórmula mágica de cómo convertirse en grandes vendedores por el simple hecho que yo había ganado el premio al mejor vendedor de la empresa, me preguntaron: ¿Qué hiciste para lograr vender todas esas enciclopedias en un año? Mi respuesta fue siempre: Servir. Muchos de ellos me llamaban de la casa u oficina del cliente en el momento del cierre de la venta, para que les ayudara a cerrar la venta; y jamás dejé de contestar mi teléfono. Siempre estuve en el momento que requirieron de una solución.

Mis clínicas de ventas siempre eran enfocadas a fortalecer las debilidades que yo miraba en ellos como fruto de mi observación. Cuando uno de ellos bajaba su rendimiento durante dos semanas, lo citaba a mi oficina, le invitaba una taza de café, un desayuno, y conversaba con él o ella, y jamás le recriminé su bajo rendimiento, siempre fui objetivo en darle a conocer como prioridad sus fortalezas. “Sirva con pasión a sus vendedores y ellos se sentirán comprometidos a hacer las cosas con excelencia y jamás defraudarle”.

Tercer Poder

Capacidad de comunicar:
Si eres gerente de ventas, conviértete en un hábil comunicador. De nada te servirá contar con dotes de líder –vocación de servicio, actitud correcta, autoestima– si no sabes comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas, sencillamente jamás conseguirás entusiasmar a tu equipo. Todo gerente está obligado a generar un clima de confianza entre los integrantes de su equipo y por lo general esto se logra comunicándose efectivamente.

El trabajo en equipo conlleva compartir información, estar abierto a la discusión, saber escuchar, ser receptivo a otras ideas. En definitiva, crear un ambiente participativo en el que las personas puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Es fundamental que haya mucha comunicación dentro del equipo. Es necesario que todos los que integran el equipo compartan la misma visión a corto, mediano y largo plazo.

Estoy seguro que cuando apliques la magia de estos tres poderes en tu gerencia, obtendrás excelentes resultados y tu equipo de vendedores hará hasta lo imposible con tal de complacerte.

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En la entrada anterior hablamos de la importancia de las ventas para prosperar tu negocio. Ahora hablaremos acerca de cinco aspectos importantes para lograr zventas efectivas.

Pensaremos que una venta efectiva es cuando el cliente se interesa en tu producto (o servicio), obtiene la información que necesita y se lleva el beneficio con una sensacion de agrado. Si estos tres factores se cumplen y tu obtienes a cambio algunos buenos dolares en tu bolsa, eso es una venta efectiva. Aquí los 5 tips:

1. No veas a cada cliente con el símbolo de dolares en su frente. Cambia tu percepción acerca de ellos. Aprende a ver a tus clientes como oportunidades para servir, para brindar un buen producto a alguien. Cualquiera que sea tu negocio, este es un principio importante. Recuerda, todos transmitimos (consciente o inconscientemente) lo que sentimos. Si tu cliente representa solamente "dinero", el lo percibira y se sentirá solamente utilizado.

2. Ofrece soluciones. Probablemente este sea el secreto de ventas mas antiguo y efectivo. Escucha a tu cliente. Tiene algo importante que decirte. Lee entre lineas y descubrirás lo que busca. No ofrezcas un traje de corbata a alguien que solo busca un traje de baño. Desarrolla el olfato aprendiendo a escuchar. Un cliente incomprendido, seguramente se de la vuelta y no vuelva.

3. Paciencia. Todo cliente necesita su dosis de paciencia. Vender requiere que seas atento, servicial y consciente de la necesidad del cliente. Si tu cliente es solamente "uno mas" y necesitas salir cuanto antes de el, entonces estas perdiendo tu tiempo.

4. Las oportunidades nunca se pierden. Si no las aprovechas tu, las aprovechara tu competencia. Asegurate de tratar a tu cliente mejor que como lo trataran ellos. El debe sentirse como un rey cuando habla contigo. Finalmente es quien tiene el poder "de la compra".

5. Disfruta la venta. Al igual que todo, no tomes tu trabajo como una aburrida tarea diaria. Tu estado mental, emocional y tu actitud son el principio de un buen día de ventas. Nadie quiere tratar con gente aburrida, amargada, perezosa y mal encarada. La venta comienza contigo, cuando te despiertas. Desarrolla una visión positiva, leer libros y acercate a gente que te transmita energía positiva y pronto veras resultados.

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Hablando de errores gruesos en venta técnica, es interesante detenerse en uno muy recurrente y que normalmente lo cometen Gerentes noveles, o que no son fuertes en materia organizacional, pero que tienen el poder para hacerlo, sobre todo Gerentes Generales y/o dueños de empresa. En ellos se junta el poder, la falta de conocimiento y experiencia y, por sobre todo, la desesperación por lograr resultados rápidos. Todos esos factores son potencialmente explosivos y pueden dañar no solamente los resultados de la empresa, sino la estructura del área de ventas.
Lo que se ignora es que la post venta o servicio técnico, es una labor complementaria de la venta cuyo gran valor es solucionar problemas al cliente y fidelizarlo, no vender. La venta es mucho más agresiva y muchas veces exige relaciones contextuales más duras y contrapuestas a la post venta; es habitual en las ventas que las cosas fallen por diversas causas, por lo que la última línea es la postventa para poder evitar que un cliente irremediablemente se pierda. Entonces, para poder comprender por qué las consecuencias de una decisión así son tan nefastas para la empresa, hay que revisar la larga lista de desventajas:

1. Un operador de servicio técnico nunca será un gestionador de ventas, sobre todo si no se le entrena en ventas y se le garantiza exclusividad de tarea en ventas. Esto significa que podrá tomar pedidos, pero nunca sostener la venta en el tiempo porque las tareas de servicio técnico son complemento de la venta y no venta en sí.

2. Un vendedor nunca será un buen servicio técnico sin entrenamiento técnico adecuado y sin la base técnica adecuada. De esta forma se produce el fenómeno inverso al punto uno. Las tareas intelectuales y las físicas se dan en proporción, luego es la especialización en una u otra la que genera productividad. Siempre hay que elegir.

3. El cliente sospecha de todo servicio técnico que vende. Le quita seriedad y categoría y lo transforma en un símil de maestro que anda siempre buscando la oportunidad de vender algo más aprovechándose de un contexto, a veces conflictivo, como son las tareas de servicio técnico que se dedican a instalar, reparar, etc. Esta es la mejor forma de desprestigiar el servicio técnico y diluir las competencias de quienes desempeñan ese rol a través del ofrecimiento de comisiones por venta. Ya no están concentrados en la fidelización y por tanto con el tiempo preferirán lo que sea más fácil para ganar dinero, perdiéndose totalmente el objetivo del servicio técnico y, en todos los casos debilitándolo y generando rotación en equipos normalmente estables y competentes. Hay empresas que han quebrado por esto sobre todo cuando su fidelización de clientes depende de un buena y exclusiva función de Servicio Técnico.

4. La amenaza más grande pasa por el dicho " cría cuervos y te sacarán los ojos": Es mucho más común que un operador de servicio técnico que aprende a vender se alce con un negocio de competencia que se quede vendiendo en la empresa que lo forma. Esto porque el negocio de servicios técnicos en general no tiene barreras de ingreso y lo único que le hace falta al operador inteligente, es entender cómo funciona el mercado para inmediatamente fundar su propia empresa si las cosas se dan. Es raro que un vendedor lo haga, y es poco común que un operador de servicio técnico sea buen vendedor manteniendo la labor base.

5. Al producirse un incumplimiento en la función de ventas, o una falla en los productos, equipos, máquinas, etc.., vendidas por un operador de servicio técnico, se producirá inmediatamente un descrédito del operador que mezcló la venta con su trabajo de reparar, o instalar, etc. Es mucho más común que un operador de servicio técnico se desacredite por "meterse en las patas de los caballos", que si se mantiene fiel a su rol especializado, sobre todo es una exigencia vital en mercados altamente tecnificados.

6. Los vendedores de la compañía que decidió que sus operadores de servicio técnico le hagan competencia, se sentirán poco valorados por la empresa y se retirarán con el tiempo a compañías que tengan una estructura de ventas más sólida y que no se basen en la doctrina del "circo pobre", en la cual no hay especialización ni enfoque. Aumentará la rotación de personal y decaerá la especialización cayendo notablemente la imagen de la empresa.

7. En el área de Servicio Técnico, los que resulten mejor para vender, en forma natural serán mejores vendedores que operadores de servicio técnico y tratarán de cambiarse a ventas, perdiéndose tal vez un buen operador de servicio técnico y ganando, muchas veces un vendedor mediocre, que a la primera dificultad en los resultados, intentará volver a su antigua función de servicio técnico que es mucho más segura en cuanto a renta aunque no se gane tanto como en ventas. Muchas veces esto termina con la renuncia o el despido de la persona porque trata de devolverse a servicio técnico con la paga de vendedor que en general es mucho más alta. Y en esto la Ley Laboral es clara a la hora de pelear.

8. Con el tiempo lo único que se logra es deteriorar la estructura organizacional de la empresa, encarecer los sueldos de servicio técnico que se acostumbran a ganar un extra por una función que no les corresponde, generan rotación tanto en los que no les gusta vender como en los que les gusta vender, dado que los unos querrán marcharse a una empresa que solo les exija su función de servicio técnico, y los otros porque emigrarán a vendedores exclusivos. Y como saben que la empresa no tiene vendedores exclusivos, pues los mezcla con servicio técnico, de seguro al cabo de un tiempo se irán a una empresa más seria.

9. Como los principios de administración son claros, es muy probable que todas estas acciones se hagan, por parte de quienes tienen el poder de hacerlo, en forma subrepticia, sin informar al jefe del área de ventas respectiva y, en otros casos comunicándole como una forma de castigo porque no hacen las cosas bien, por tanto colocarán un equipo paralelo que les haga la competencia y les demuestre cómo se hacen las ventas. De este modo, un Gerente General aparece en el corto plazo como fuerte, pero en el largo plazo se da cuenta que dañó la empresa al debilitar la estructura violando los principios de división del trabajo, que provoca daños en la especialización y la productividad de una compañía; no respetando el principio de dualidad de mando, donde todas las decisiones de ventas deben ser canalizadas en conjunto con quién dirige las ventas y no en paralelo.

10. Con el tiempo, determinado por los ciclos de la venta técnica, el gerente general se da cuenta que cometió un error y descubrirá que tiene que empezar de nuevo para recuperar los resultados que nunca llegaron por decidir embarcarse en una aventura auspiciada por ignorar los principios básicos de la administración de una empresa. Nada es gratis.

 

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